Comercio de marca: navegar a través de la indecisión de los clientes

¡Felicitaciones! Has hecho un gran trabajo atrayendo más visitantes a tu página web E-commerce. Desafortunadamente la parte más difícil está por comenzar y es convencer a los visitantes a invertir su dinero y convertirlos en clientes.

Tomando en cuenta que la tasa de abandono del carrito de compras es de 86%, esto no es un desafío para nada sencillo.

Solemos pensar, como marketeros que la abundancia en la elección en productos es una de las fortalezas claves del e-commerce.

Pero si no existe un manejo y estructura adecuado, esto se puede convertir en un obstáculo y no necesariamente terminar en más ventas.

En este artículo mencionaremos algunas de las razones más comunes detrás de la indecisión del consumidor y destacar algunas acciones que evaden este problema mediante una activa “reducción de elección”

Hacer frente a la tiranía de la elección

Frente a la posibilidad de encontrar y comprar cualquier cosa en línea, vemos más y más clientes incapaces de comprometerse a hacer una compra en ese momento.

En su lugar, ellos son afectados por la parálisis de elección. Desafortunadamente la parálisis de elección no es algo que sufren solo los nuevos clientes. Incluso aquellos que entraron a tu sitio web ya con una decisión en mente pueden abrumarse con todas las opciones disponibles y comenzar a cuestionarse si alguna de ellas es la adecuada.

Aunque para muchas marcas es poco factible, la solución a este problema es sencilla: reducir la parálisis de elección al limitar el número de alternativas posibles a los consumidores.

Cuando esto no es posibilidad,  surge la necesidad de diferenciar claramente entre las distintas opciones disponibles.

Taxonomía de productos relacionados

Hasta hace poco, la tienda de muebles y decoración IKEA mostraba en la navegación principal de su página web diez categorías.

En su más reciente versión, se llevó a cabo un test a su  página web. Teniendo como resultado que la empresa optara por una taxonomía más clara, organizado todo su contenido en solo cuatro categorías “Productos” “Habitaciones” “Ideas” y “Esto es IKEA”

Al tomar esta acción, se permite a los usuario encontrar productos nos solo a través de la etiqueta “productos” sino a través de “habitaciones”, lo cual permite una categorización más natural de los productos.

Al incluir la sección “ideas” permite que la marca tenga un contenido mientras sugiere productos relacionados. Todo en uno, le ofrece al usuario una simple y fácil experiencia de navegación web y una organización de productos más relacionada a los clientes.

Acabar con la indecisión del comprador

El uso de listas de compra ha permitido a los compradores online guardar sus productos y, al mismo tiempo, le da un propósito a la vasta selección que hay disponible.

Esta herramienta inicialmente se diseñó para destacar los productos, pero muchos consideran que esto le añade complejidad e indecisión al consumidor.

Al no haber limitaciones para la cantidad de productos que puedes añadir a una lista, se termina imitando la principal experiencia e-commerce, arriesgando una mayor parálisis de elección.

Lo más recomendable es incluir algunas limitaciones a la lista de compras. Por ejemplo, puedes limitar los productos de la lista al poner un plazo de días antes de que desaparezcan automáticamente. También puedes ofrecer descuentos y premios con límite de tiempo. De este modo, antes de optar por canjear una oferta, el usuario sabe que tienen un límite de tiempo para usar esa oferta. O en casos en que el usuario esté inactivo por mucho tiempo, puedes activar descuentos con límite de tiempo o envío gratuito si la compra se contempla dentro de un plazo determinado

Todas estas formas tienen un solo propósito: añadir un sentido de urgencia que impulsará al usuario a realizar una acción, como una compra, y reducir cualquier potencial indecisión.

Remover los últimos obstáculos

En muchos estudios se descubrió que alrededor del 61% de los clientes abandonan sus carritos de compra debido principalmente a los costos adicionales

Para muchas páginas web E-commerce, los costos de envío, seguros, y otras cosas no aparecen sino hasta el último minuto. Si bien esto se hace para enmascarar y reducir el costo percibido al hacer una compra online, estas acciones tienen mucho riesgo.

Por ello las páginas web han apostado por lo siguiente: hacerle  frente a los costos adicionales. Muchas marcas muestran claramente los diferentes tipos de envío disponibles y el costo que los consumidores pueden esperar. En otros casos incluso brindan a los clientes más preocupados con los gastos de envío la posibilidad de recoger los productos en la tienda.

Si bien existen muchas otras tácticas efectivas como anuncios de replanteo o correos electrónicos de recordatorio, son vistas más como remedios para tratar los síntomas y no como soluciones relevantes para el problema; hacer que más personas realicen una compra mientras está en tu sitio.

Los métodos mencionados son algunas de las formas más simples y fáciles de implementar para eliminar la indecisión de los clientes y motivarlos a hacer una compra.

Artículo cortesía de Staff Digital, especialistas en diseño de páginas web en Lima, Perú.